Optimiere dein Angebot und verkaufe deinen Kunden ein Ergebnis mit festem Preis

Zeit ist Geld.

So ziemlich jeder von uns – egal ob Freelancer, Berater oder Agenturinhaber – kennt die Zeit-gegen-Geld-Falle: man bietet seine Leistung in einem bestimmten Themengebiet zu einem Stunden- oder Tagessatz x für einen bestimmten Zeitraum an, in dem man seinen Kunden für individuelle Projekte zur Verfügung steht.

Der Kunde bestimmt die Anfrage, du überlegst dir, wie lange du dafür brauchst und zu welchem Satz zu diese Zeit verkaufst.

Dieses Modell hat viele Nachteile für dein Business, dich persönlich und auch für deine Kunden. Hier habe ich dazu ausführlich geschrieben, die wichtigsten Punkte noch einmal in Kürze:

    • du investierst mit jeder Anfrage sehr viel Zeit in Anforderungsaufnahme und Angebotserstellung 
    • du führst oft Diskussionen über deine Stunden- oder Tagessätze und den Aufwand oder die Notwendigkeit bestimmter Aufgaben
    • fällt dein Aufwand höher aus als kalkuliert, musst du nachberechnen (ärgerlich für deinen Kunden) oder machst vielleicht sogar Verlust
    • Zeit ist begrenzt – du schränkst Weiterentwicklung und Wachstum deines Business ein, denn du hast nur eine bestimmte Anzahl an Tagen im Jahr, die du überhaupt verkaufen kannst, und du wirst deine Stundensätze nicht unendlich nach oben schrauben können, um dein Einkommen zu steigern oder eine Auszeit zu kompensieren
    • du hast ein hohes Stresslevel und schadest deiner Gesundheit – die Gewissheit, dass jede nicht verkaufte Stunde Umsatzeinbußen bedeutet, führt für die meisten Selbständigen zu einer hohen Belastung, „selbst und ständig“ ist kein erstrebenswerter Zustand
    • du bist austauschbar, dein einziges Unterscheidungsmerkmal, vor allem für Neukunden, ist im Zweifel dein Preis
    • nach Stunden funktioniert Fabrikarbeit – deine professionelle und kreative Expertise lässt sich nicht in Stunden abbilden
  • der reine Zeiteinsatz hat für deinen Kunden weniger Wert als eine konkrete Lösung, denn ihm ist es egal, wie lange du brauchst, ihn interessiert das Ergebnis

Dein Kunde will nicht deine Zeit, sondern die Lösung für sein Problem.

Wenn du nur primär deine Zeit verkaufst, wirst du immer wieder über die oben genannten Fallen stolpern, und dir, deinem Business und auch deinen Kunden auf Dauer keinen Gefallen tun.  

Wenn du dagegen das Problem deiner Kunden bereits kennst, bevor sie mit einer individuellen Anfrage auf dich zukommen, kannst du den Lösungsweg bestimmen und das Ergebnis spezifizieren. Statt deine Zeit in einem Themenfeld zur Verfügung zu stellen, hast du ein echtes, einzigartiges Angebot.

Dies hat entscheidende Vorteile für dich, dein Business und deine Kunden:

    • du positionierst dich als Experte, kennst die Bedürfnisse deiner Kunden und kannst ihnen eine konkrete Lösung anbieten – du gewinnst immens an Wert
    • du führst deine Kunden, anstatt dein Business in ihre Hände zu legen
    • maximale Transparenz, die Lieferung deiner Leistung ist von Anfang bis Ende definiert – deinen Kunden ist von Anfang an klar, was genau sie zu welchem Preis kaufen, das bedeutet take it or leave it, keine Diskussionen mehr um Aufwände, Stundensätze, kein Verlustgeschäft mehr
    • du kannst dich auf deine Stärken konzentrieren und so immer besser werden, Aufgaben, die du nicht mehr machen willst, lagerst du aus, oder sie sind gar nicht mehr Bestandteil deines Angebotes
    • lange Anforderungsaufnahmen und Aufwandseinschätzungen fallen weg, je optimierter dein Zeiteinsatz, umso mehr Geld verdienst du pro tatsächlich eingesetzter Arbeitsstunde – mehr Umsatz mit weniger Einsatz
    • die Qualität deiner Leistung wird immer besser, da du dein Angebot immer weiter optimieren kannst, statt mit jedem Individualprojekt von vorne anzufangen
  • deine Leistung kann detailliert dokumentiert werden, das schafft Transparenz für deine Kunden und du kannst die Leistung auch von Mitarbeitern / externen Freelancern erledigen lassen

Verkaufe nicht deine Zeit – verkaufe ein Ergebnis

Der Schlüssel ist deine Leistung als Produkt, statt der reine Zeiteinsatz. Produkte lassen sich viel leichter skalieren, denn sie haben eine einmalige Entwicklungsinvestition, danach aber geringere Herstellungskosten. Für Dienstleister ist das Produkt ihre einzigartige Methode. Mit ihr kannst du deinem Kunden ein konkretes Ergebnis zu einem festen Preis verkaufen.

Schritt 1: Wer ist dein idealer Kunde?

Um eine Lösung anbieten zu können, musst du erst einmal das Problem kennen. Dafür musst du dich mit deinen Kunden auseinandersetzen. Wem möchtest du helfen? Mit wem macht die Zusammenarbeit Spaß?

Frage dich, wer dein idealer Kunde ist. Deine Lösung wird nicht für jeden passen, und das muss sie auch nicht. Wenn du dich positionieren willst, musst du auch definieren, mit wem du arbeiten möchtest. 

Schritt 2: Welche Transformation bietest du deinem Kunden?

Wie ist das Leben deines Kunden vor der Zusammenarbeit mit? Wo sind die Baustellen, Herausforderungen, was macht ihm zu schaffen? Wie sieht das Leben nach der Zusammenarbeit mit dir aus, was hat sich für deinen Kunden verändert? Werde dir klar über das „Vorher“ und „Nachher“ der Zusammenarbeit für deinen Kunden.

Nun liste die konkreten Arbeitsschritte auf, die du auf diesem Weg mit deinem Kunden gehst. Eine Transformation erreicht man nicht in einem Mal, der Weg besteht aus vielen Einzelschritten, jeder für sich eine eigene kleine Mini-Transformation.

Schritt 3: In welche Methode kannst du diesen Transformationsprozess überführen?

Die Einzelschritte auf dem Weg vom Problem zur Lösung kannst du nun in eine Methode überführen. Schau dir den Weg zum Ziel an – wie ist er gestaltet? Müssen die Mini-Transformationen einer bestimmten Reihenfolge folgen? Dann wäre das Schema z.B. ein Wasserfall-Prozess. Oder sind sie in beliebiger Reihenfolge Teil eines großen Ganzen, wie etwa ein Kuchen mit mehreren Stücken? Hat der Prozess ein klares Ende oder geht er wieder von vorne los (agil)?

Versuche deinen Transformationsprozess in eine Struktur zu bringen, indem du sie in ein Bild bringst. Schau dir einmal gängige Methoden an, ob etwas passendes dabei ist.

Auf diese Weise kannst du deine Leistung standardisieren. Übrigens funktioniert das auch für hochgradig individualisierte Leistungen, wie Grafikdesign oder Programmierung. Frage dich, welche Arbeitsschritte wirklich Individualleistung sind, und welche immer wieder kehren. Es gibt Dienstleistungen, die lassen sich nicht zu 100% standardisieren – aber auch hier kannst du zumindest die immer wiederkehrenden Schritte standardisieren.

Schritt 4: Welches Format ist für dich geeignet?

Erst jetzt, wenn dir das Problem deines Kunden klar ist und du den Lösungsweg kennst, kannst du dir Gedanken machen, in welchem Format du diese Lösung ausliefern willst.

Überlege dir zuerst einmal, was dir eigentlich liegt und Freude bringt. Welche Talente hast du? Auf welche Ressourcen kannst du zurückgreifen? Ich bin unter anderem auf das Format Coaching umgestiegen, weil mir Dienstleistung einfach keinen Spaß mehr gemacht hat. Ich helfe meinen Kunden lieber dabei, sich selbst zu helfen.

Mach dir eine Liste, welche Formate du dir vorstellen könntest. Programmierst du gerne? Dann ist Software vielleicht ein passendes Format. Stehst du gerne auf der Bühne oder vor der Kamera? Dann sind Workshops, Events, Seminare vielleicht das richtige. Deiner Kreativität und Fantasie sind hier keine Grenzen gesetzt.

Schritt 5: Die Angebotsstruktur

Nun geht es ans Eingemachte, denn du willst ja Geld mit deinem Angebot verdienen.

Wie hoch ist dein monatliches Zieleinkommen? Dein Kernangebot muss in der Lage sein, wenigstens 80% dieses Zieleinkommens zu generieren.

Dein Kernangebot wird also eher hochpreisig sein. Vor allem für Neukunden wird der Preis sehr wahrscheinlich erst einmal eine Hürde darstellen, denn sie kennen dich ja noch nicht. Gib ihnen die Gelegenheit, dein Produkt, deine Leistung zu testen, und das mit einem relativ risikolosen Investment – einem Easy Yes Angebot. Die Kaufhürde sinkt und du kannst deine Kunden überzeugen, dass sich eine Zusammenarbeit mit dir lohnt.

Dein Easy Yes Angebot muss zahlungspflichtig sein, damit es auch einen Wert hat – Gratisleistungen gehören hier nicht hin. Es ist eine kleine Version deines Kernangebotes – entweder eine abgespeckte Version oder ein Teilschritt, das kommt ein bisschen auf deine Methode an. Außerdem sollte es in jedem Fall ein konkretes Ergebnis liefern. Denn auch wenn dein Kunde sich aus welchen Gründen auch immer danach gegen eine weitere Zusammenarbeit entscheidet, geht er mit einem weitaus positiveren Gefühl aus der Zusammenarbeit, empfiehlt dich weiter oder entscheidet sich zu einem späteren Zeitpunkt für dein Kernangebot.

Für die Kunden, die bereits dein Kernangebot gekauft haben, dich kennen und Vertrauen aufgebaut haben, solltest du dir Follow-Up-Angebote überlegen. Bestandskunden mit weiteren Lösungen zu bedienen ist wesentlich einfacher als die Akquise von Neukunden, die dich noch nicht kennen.

Denke jetzt schon über eine Weiterentwicklung nach

Entwickle dein Angebot gedanklich weiter. Dein Kernangebot wird im Laufe der Jahre verschiedene Entwicklungsstufen durchlaufen. Wenn du heute mit einem einfachen Power Point Dokument ein Arbeitsbuch oder einen Kurs erstellst, ist es in 5 Jahren vielleicht ein softwarebasierter Onlinekurs. Du musst nicht gleich zu Beginn riesige Investitionen tätigen und ein komplexes System für dein Angebot konzipieren. Fang einfach an und entwickle dein Angebot kontinuierlich weiter.

Schritt 6: Welche Materialien brauchst du für dein erstes Angebot?

Wenn du deine Angebotsstruktur definiert hast, überlegst du dir, welche konkreten Materialien du dafür erstellen musst, bevor du es an deinen ersten Testkunden verkaufen kannst. Was musst du für die einzelnen Schritte produzieren?

Vermeide hier lange Entwicklungsphasen, bevor du dein Angebot das erste Mal unter Realbedingungen mit echten Kunden testen kannst.

Mach dir auch Gedanken um deine Customer Experience – wie kannst du deinen Kunden vom Kauf bis nach der Zusammenarbeit immer wieder überraschen und seine Kaufentscheidung damit positiv bestätigen?

Sei dir im Klaren – nicht jeden der Schritte musst du selbst auch ausführen. Wenn du schon Mitarbeiter hast, egal ob du mit Angestellten, Freelancern oder Netzwerkpartnern arbeitest, kannst du Schritte, die du selbst nicht leisten willst oder kannst auch auslagern. Wichtig ist es, jeden Schritt zu berücksichtigen, um die Transformation für deinen Kunden komplett zu machen.

Schritt 7: Akquiriere Kunden und teste dein Angebot

Du solltest mit einem Kernangebot starten, welches du relativ schnell am Kunden testen kannst. Es kann immer mal sein, dass ein Angebot nicht funktioniert, du kannst nicht alle Markt- und Kundeneventualitäten voraussehen und vieles lernt man erst im Testlauf des Prozesses. Dann wäre es nicht nur wahnsinnig ärgerlich sondern kann richtig gefährlich für dein Business werden, wenn du sehr viel Zeit in die Entwicklung eines Produktes steckst und dann merkst, dass es für deine Kunden nicht den gewünschten Erfolg hat und du es schlicht nicht verkaufst.

Das Ziel ist es, so schnell wie möglich in die Testphase mit deinem neuen Angebot zu starten, denn nur im Test mit echten Kunden wirst du sehen, ob dein Angebotskonzept auch funktioniert, und was du ggf. noch anpassen oder ändern musst.

Schau dich in deinem Netzwerk und deinen Bestandskunden um – für wen ist dein Angebot interessant? Baue hier noch nicht auf langfristig angelegte Strategien wie Blogging oder Podcasting, wenn du noch keine große Reichweite hast. Diese Kanäle müssen über Monate aufgebaut werden, du brauchst jetzt aber möglichst schnell erste Kunden.

Es ist hierbei durchaus legitim, offen und ehrlich zu kommunizieren, dass dies etwas neues ist und es sich noch in der Testphase befindet. Dafür kannst du dann z.B. mit dem zukünftigen Preis einen aktuellen Sonderpreis kommunizieren. So bist du transparent für deine Kunden, weckst Vertrauen und hast gleichzeitig ein preislich sehr attraktives Angebot für sie.  

Dein Angebot – ein konkretes Ergebnis zu einem festen Preis

Wenn du deine Leistung in einer Methode organisierst, hast du ein richtiges Angebot, anstatt nur deine Zeit innerhalb deines Expertenthemas zu verkaufen. Deine Leistung wird standardisierbar und skalierbar.

Dein Aufwand wird für dich klar einschätzbar, wodurch du einen festen Preis für dein Angebot festlegen kannst, statt mit jedem Auftrag neu zu kalkulieren und Gefahr zu laufen, dich zu verkalkulieren. Mit jedem Verkauf wirst du besser, dein Aufwand wird für viele Aufgaben kontinuierliche sinken, während deine Qualität steigt. Dein Angebot wird mit der Zeit immer besser und kann damit auch hochpreisiger werden, weil du deinen Kunden einen echten Mehrwert bietest.

Du kannst deine Aufgaben auf diese Weise sogar an Mitarbeiter auslagern, dein Business kann trotzdem weiterlaufen, auch wenn du einmal eine Auszeit nehmen solltest. Du hast eine bessere Planbarkeit, denn du weißt genau, wie viele Produkte du verkaufen musst, um dein Zieleinkommen zu erreichen.

Du kannst dich klarer positionieren und gezielteres Marketing betreiben.

Für deinen Kunden ist dein Angebot absolut transparent, er weiß genau, welche Schritte du mit ihm zum Ergebnis gehst, und jeder Schritt ist dokumentierbar.

Du entlastest deinen Arbeitsalltag, steigerst deinen Umsatz und hast mehr Luft für deine geschäftliche und persönliche Weiterentwicklung.

Du möchtest tiefergehende Unterstützung bei der Konzeption deines eigenen Angebotes? Du möchtest auch in anderen Unternehmensbereichen mehr Klarheit und Struktur? Dann könnte das Coachingprogramm Business mit Struktur das Richtige für dich sein. Buche dir dein kostenloses Mini-Coaching und lass dir von mir den kürzesten Weg zu mehr Freiheit in deinem Business zeigen.

MINI-COACHING BUCHEN

Hi, ich bin Cynthia, zertifizierter Business Coach bei Business mit Struktur und Freiheitskämpferin für eine neue Arbeitswelt.

Ich helfe Unternehmern, aus selbst und ständig wieder Selbstverwirklichung zu machen und damit erfolgreich zu sein. Denn ein eigenes Business bedeutet berufliche und persönliche Freiheit.

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